Sparkasse Zollernalb
Case Study
Website: www.sparkasse-zollernalb.de
Sektor: Banking
Standort: Deutschland
Lösungen: DetectX® Vertrieb und Marketing
Über die Sparkasse Zollernalb
Die Sparkasse Zollernalb wurde im Jahr 1836 gegründet. Sie ist ein öffentlich-rechtliches Kreditinstitut in der Trägerschaft des Zollernalbkreises. Sie ist Mitglied des Sparkassenverbands Baden-Württemberg und damit dem Deutschen Sparkassen- und Giroverband angeschlossen.
Die Sparkasse Zollernalb ist eine Sparkasse, die das Universalgeschäft banking betreibt. Sie ist Marktführerin in ihrem Geschäftsgebiet. Sie hat 50 Filialen/Selbstbedienungsstandorte und 699 Mitarbeiter.
Die Sparkasse Zollernalb ist Teil der Sparkassen-Finanzgruppe und damit auch Mitglied ihres Haftungsverbundes. Sie sichert die Existenz der Institute und gewährleistet, dass diese auch im Falle der Insolvenz einzelner Sparkassen alle Verbindlichkeiten erfüllen können. Die Sparkasse schließt Bausparverträge mit der Landesbausparkasse, offene Investmentfonds der Deka und Versicherungen der SV SparkassenVersicherung ab. Im Bereich des Leasings kooperiert die Sparkasse Zollernalb mit der "Deutschen Leasing".
Optimierung des Vertriebs
Eine erfolgreiche Up-Selling-Kampagne für Kreditkarten zeigt, wie Umsatzpotenziale optimal ausgeschöpft werden können. Die Sparkasse Zollernalb nutzte DetectX-SC von Prospero, um potenzielle Kunden gezielt anzusprechen. Kunden zu gewinnen ist kostspielig, sie zu verlieren dagegen einfach. Umso wichtiger ist es, zusätzliche Potenziale bei bestehenden Kunden zu erkennen und drohende Kündigungen rechtzeitig zu verhindern. Doch diese Kunden zu identifizieren, gleicht manchmal der Suche nach der Nadel im Heuhaufen.
Die Sparkasse Zollernalb stellte sich der Herausforderung einer gezielten Up-Selling-Kampagne für Kreditkarten. Erstmals setzte die Sparkasse das von Prospero entwickelte Tool DetectX® zur Vorbereitung einer Vertriebskampagne ein. Das Ziel: eine möglichst hohe Abschlussquote zu erreichen, dabei die Kampagnenkosten niedrig zu halten und die Vertriebsressourcen effizient einzusetzen.
Ausgangssituation
In einem ersten Schritt definierte die Sparkasse ihre Vertriebsziele für den Kreditkartenbereich. Dem Kampagnenkonzept lag folgende Zielvorgabe zugrunde: Statt alle Standard-Kreditkarteninhaber mit hohem Streuverlust anzusprechen, sollten nur Kunden mit einem hohen Abschlusspotenzial für eine Gold-Kreditkarte angesprochen werden.
In einem zweiten Schritt wurde das Datenmaterial gesichtet und für die Kundenanalyse ausgewählt. Prospero untersuchte die von der Sparkasse zur Verfügung gestellten anonymen Kundenstamm-, Zahlungsverkehrs-, Umsatz- und Kundenportfolio-Daten sowie weitere relevante Daten von 12.500 Standard-Kreditkarteninhabern. Diese dienten als Datenbasis für die Erstellung des Scoring-Modells.
Methodik
Mit der von Prospero entwickelten Software DetectX®wurden die Daten der Kreditkarteninhaber ausgewertet, um sie in verschiedene potenzielle Klassen einzuteilen. Zunächst wurden die Attribute aller Datensätze in Modellrechnungen gewichtet, um daraus Muster für das Kaufverhalten und die Wahrscheinlichkeit einer Transaktion abzuleiten. Nachdem die relevanten Muster in den Modellrechnungen identifiziert worden waren, konnten die Kundendaten bewertet werden. Durch den Vergleich der Daten mit diesen Mustern wurden die Kunden mit dem höchsten Potenzial für die Up-Selling-Kampagne identifiziert.
Verkaufskampagnen optimieren mit intelligenter Datenanalytik
"Das Ergebnis der Kampagne hat uns überrascht und erfreut. Selbst nach Abzug aller Kosten für die Datenanalyse und die Kampagne erzielt das Ergebnis der Aufwertungskampagne nun einen deutlich höheren Deckungsbeitrag im Kreditkartengeschäft."
Birgit Schön, Marketing Privatkunden
Sparkasse Zollernalb
Der Einsatz eines ausgefeilten Softwaretools ist aufgrund der Datenmenge sowie der Vielfalt der zu berücksichtigenden Muster zwingend erforderlich. Denn DetectX® beherrscht nicht nur den Umfang und die Komplexität von Modellrechnungen im Rahmen einer Data-Mining-Analyse, sondern berücksichtigt auch die Ergebnisse bereits durchgeführter Kampagnen. Auf diese Weise "lernt" das Tool permanent und liefert kontinuierlich verbesserte Analyseergebnisse.
Ergebnisse der Kampagne
Die Kampagnenergebnisse der Sparkasse Zollernalb sprechen für die Richtigkeit der Data-Mining-Analyse. Im August erhielten die ausgewählten Standard-Kreditkarteninhaber ein Mailing. Insgesamt haben sich fast 20 Prozent der im Scoring-Verfahren identifizierten Kunden innerhalb von sechs Wochen für die Goldkarte entschieden. Bei vergleichbaren Kampagnen ohne den Einsatz von DetectX® lagen die Erfolgsquoten in der Vergangenheit zwischen 2 und 4 Prozent.
Erfolgreiche Vertriebssteuerung
Die wirtschaftlichen Vorteile einer optimierten Kundenansprache liegen auf der Hand. Die qualifizierte Zielgruppenselektion bei diesem Ansatz bedeutet zum einen eine doppelte Kostenreduktion: durch den schonenden Einsatz von Ressourcen im Vertrieb, der durch hohe Abschlussquoten und kleinere Losgrößen bei Kampagnen zusätzlich motiviert wird.
Andererseits führt eine gezielte Ansprache mit maßgeschneiderten Angeboten zu einer höheren Kundenzufriedenheit und -bindung. Das Beispiel dieser Upselling-Kampagne zeigt, dass ein potenzialorientiertes Kampagnenmanagement zum Verkaufserfolg führt. Data Mining wird für unterschiedliche Produkte und Zielgruppen eingesetzt. Zum Beispiel, um Potenziale für Anlage- und Vorsorgeprodukte zu identifizieren. Aber auch für Dienstleistungsprodukte oder das Kreditgeschäft. Mit dieser Methode wurde mit über 70 Prozent Genauigkeit ermittelt, welche guten Kunden eines Instituts abwanderungsgefährdet sind.
Schlussfolgerung
Mit DetectX® können Vertriebspotenziale effektiv erkannt und genutzt werden. Das Instrument bietet Sparkassen und Landesbanken die Möglichkeit, erfolgreiche Vertriebskampagnen für verschiedene Geschäftsfelder ressourcenschonend und gezielt zu gestalten. Im Rahmen einer optimierten Vertriebssteuerung leistet die Methode einen wichtigen Beitrag zur Ertragssteigerung und zum Unternehmenserfolg.
